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商业谈判技巧试题

试题 工夫:2018-06-09 我要投稿
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  篇一:商业谈判技巧在线作业

  1.运用商务谈判阶段划分法,复杂引见本人的状况,并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描画:

  A 预备阶段 B 残局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B

  2.日本人的谈判风格普通表现为:

  A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团看法强 正确答案:D

  3.运用商务谈判阶段划分法,报价进程属于哪一个阶段:

  A 预备阶段 B 残局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C

  4.以下说法不正确是:

  A 运用到岸价钱时,商品装船交货前的保险责任在买方

  B 运用离岸价钱时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担

  C 假设是离岸价钱,则离岸后的责任在买方

  D 假设是到岸价钱,则到岸后的责任在卖方 正确答案:D

  5.在商务谈判中有权参加谈判并承担结果的自然人属于:

  A 谈判客主体 B 谈判的主体 C 谈判的目的 D 行为主体 正确答案:B

  6.在谈判中先不启齿,让对方纵情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目的,然后根据对方的动机和目的并结合己方的意图采取有针对性的答复是哪一种预防性策略:

  A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正确答案:C

  7.用充分的言语和严密的逻辑推理影响或压服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧:

  A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:B

  8.所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是:

  A 国度政策和法律规则的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的常规:B

  9.较严重或谈判结果对一方或单方有严重影响的谈判应选择( )谈判方式:

  A 直接谈判 B 直接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A

  10.在谈某笔买卖时,同时与几个供应商或采购商停止谈判,以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略:

  A 迂缭绕道 B 货比三家 C 拐弯抹角 D 为人置梯 正确答案:B

  11.在控制实际中,我们将未知成绩称为( ),它为我们要探知该范畴,只能经过察看其中的输入与输入变量,寻觅并发现规律:

  A “白箱”成绩 B “黑箱”成绩 C “灰箱”成绩 D “暗箱”成绩 正确答案:B

  12.谈判中“先言他物,以惹起所咏之词”的战术是哪一种技巧所运用的:

  A 迂缭绕道 B 货比三家 C 拐弯抹角 D 为人置梯 正确答案:C

  13.谈判各方根据主客观要素,思索各方面状况,经过迷信论证、预测核算、归入谈判方案的谈判目的为( ):

  A 最高目的 B 实践需求目的 C 可承受目的 D 最低目的 正确答案:B

  14.按谈判中单方所采取的态度,可以将谈判分为:软式谈判、硬式谈判和( ):

  A 立场型谈判 B 个人谈判 C 横向谈判 D 准绳式谈判 正确答案:D

  15.谈判内容,特别是有争议的成绩,仅限于与会者知道的讨论型谈判适宜于( )谈判地点:

  A 大型会议室 B 小会议室 C 办公室 D 餐桌或高尔夫球场 正确答案:B

  16.制定商务谈判方案需求遵照的准绳有长篇大论、详细明白、( ):

  A 方式标准 B 符合法律 C 富有弹性 D 片面 正确答案:C

  17.关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是:

  A 自然人、社会组织及其他可以在谈判或履约中享有权益、承担义务的各种实体都是商务

  谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有无看法、有行为的自然人,也可以是国度、组织或其他社会实体

  C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体

  D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B

  18.提出某个模糊不清而又不太重的成绩加以讨论;将一个本来很复杂的成绩复杂;提供一些详细琐碎的材料,使之成为对方的负担,是描画的是哪一种谈判技巧:

  A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价钱圈套技巧 正确答案:B

  19.注重技术细节是( )国度的谈判人员的谈判特点:

  A 德国 B 美国 C 英国 D 俄罗斯 正确答案:D

  20.在商务谈判进程中准绳性成绩毫不退让,细节成绩适当退让的策略为:

  A 权利有效策略 B 软硬兼施策略 C 货比三家策略 D 以柔克刚策略 正确答案:B

  21.谈判中可努力争取或作出退让的范围指的是哪一种谈判详细目的:

  A 最高目的 B 实践需求目的 C 可承受目的 D 最低目的 正确答案:C

  22.往往经过转移话题的方式来消弭己方的不利要素或掩盖本身谈判条件的弱点,以达到压倒对方谋取私利的目的方式是( )狡辩思想:

  A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为相对 D 以现象代本质 正确答案:B

  单选题 23.以下( )不是谈判多变性的表现方式:

  A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C

  24.逐一讨论每个成绩和条款,议论一个成绩,处理一个成绩,直到一切的成绩得到处理的谈判方式属于( )谈判方式:

  A 直接谈判 B 直接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:C

  25.协调利益分歧、寻觅共同利益是哪一个准绳应该留意的:

  A 互利互惠准绳 B 对事不对人准绳 C 立场服从利益准绳 D 协作准绳 正确答案:A

  26.谈判中,假设谈判对手精神充沛或权益欲很强,我们应采取怎样的角色定位:

  A 确定自动攻击性角色 B 采取“慢火文攻”的方式确定本人的角色

  C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B

  27.以下哪一构成是与顽固的人停止谈判的忌讳:

  A 缺乏耐烦,急于达成 B 和他辩驳 C 表现出不耐烦 D 胆怯,想开溜 正确答案:A

  28.在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把本人的意志强加于对方,违表现了商务谈判的( )特点:

  A 不确定性 B 冲突性与协作性 C 普遍性 D 公平性与不公平性 正确答案:D

  29.在( )国度,人们忌讳别人送钱:

  A 美国 B 法国 C 俄罗斯 D 德国 正确答案:C

  30.面对对手采用不开先例技巧时,我们应采用积极的策略停止破解。以下关于破解策略描画错误的是:

  A 搜集信息,吃透先例 B 克制习气性心思的约束

  C 其他相似先例反驳以 D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:C

  31.谈判人员先用比较委婉的语气,把对方的反对意见复述一遍,再答复。这属于哪一种应对僵局的技巧:

  A 先发问,后否定 B 先应用,后转化 C 条件对等法 D 先反复,后削弱 正确答案:D

  32.谈判单方根据本人所处的优势、均势或优势,采取不同的策略表现的是谈判的( )特点:

  A 不确定性 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性 正确答案:C

  33.在对方所在地停止的商务谈判,叫做:

  A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B

  34.哪一个进程标志着谈判的真正末尾:

  A 预备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C

  35.关于谈判主题需求实际,以下说法错误的是:

  A 按照人的需求层次的高低,谈判者能抓住的需求越高,在谈判中获胜的能够性就越大

  B 需求层次顺序并非原封不动

  C 针对每一个谈判主体,满足根本需求并非一定要以生理需求、安全需求等为终点

  D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A

  36.针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持本人立场的毫不退让的策略是哪一种策略:

  A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案:A

  37.以下关于承诺失效的工夫,描画错误是:

  A 英美法法系采用发信主义准绳 B 大陆法系采用受信主义准绳

  C 发信主义准绳即到达失效准绳 D 受信主义准绳即到达失效准绳 正确答案:C

  38.首先提出有较大余地的价钱,然后根据买卖单方的实力对比和该笔买卖的外部竞争状况,经过给予各种优惠,逐渐达到成交目的,是哪一种报价方式:

  A 西欧式报价

  B 日本式报价

  C 欧美式报价

  D 高价报价 正确答案:A

  39.使新换的谈判者无时机推翻以前所做的退让,重新末尾讨论,延缓合同的签署,或许更换话题,而对方却仍在努力使新谈判者熟习过去所讨论和所协议的内容,是哪一种谈判技巧的作用:

  A 吹毛求疵

  B 先暂后奏

  C 攻心技巧

  D 车轮战技巧 正确答案:D

  40.“言必行,行必果”表现了商务谈判的( )准绳:

  A 运用客观标准准绳

  B 互利互惠准绳

  C 考究信誉准绳

  D 恪违法律准绳 正确答案:C

  41.将对方发问的范围增加后再答复是哪一种答复方式:

  A 针对式答复 B 局限式答复 C 转换式答复 D 反问式答复 正确答案:C

  42.假设谈判者视野时时左右转移、眼神闪烁不定,这阐明对方:

  A 对你所谈的内容不感兴味 B 对谈判的内容很感兴味 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生分开 正确答案:A

  43.国际货款结算可分为现金结算和( ):

  A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案:A

  44.英国人的谈判风格普通表现为:

  A 讲效率 B 守信誉 C 按部就班 D 有优越感 正确答案:C

  45.当对方曾经做出一定的许愿,或表明一种坚决的态度,而本人有不能改变本人的立场时,你要改变对方的观念,首先要顾全他的面子,给他一个改变观念并能被他承受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理:

  A 迂缭绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案:D

  46.“这样的算法,对你我都有利,是不是?”是哪一类型的发问:

  A 引导性发问 B 坦诚性发问 C 封闭性发问 D 证明式发问 正确答案:A

  47.在对方要价很高而又态度坚决的状况下,请其等待我方的答复,或许以各种借口来拖延谈判工夫是哪一种应对僵局的技巧:

  A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:D

  48.普通而言,模拟谈判需求三类人员,即知识型人员、预见型人员和( ):

  A 技术性人员 B 务实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案:B

  49.将单方条件差距之和取中间条件作为单方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略:

  A 最后立场策略

  B 折中进退策略

  C 总体条件交流策略

  D 以谈判者发出的信号来断定 正确答案:B

  50.以下哪一条属于规则期限技巧的破解方法:

  A 想方设法越过对方直接谈判人员,经过与其同行、下级的交往摸清最前期限是真是假,相机采取相应对策 B 了解对手的真正需求 C 针锋相对,参加或拒绝谈判

  D 不要轻信对方的宣传,应在冷静、片面思索之后再采取行 正确答案:A

  51.从谈判内容上看,容易构成谈判僵局的主题是:

  A 价钱 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案:A

  52.在谈判中规则商品的成分、含量、大小等质量的技术目的,是运用了商品质量的( )表示法:

  A 样品表示法 B 等级表示法 C 规格表示法 D 标准表示法 正确答案:C

  53.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带浅笑的眼睛言语表达的内容为:

  A 疑虑、批判甚至敌意 B 有兴味 C 不置可否、无所谓、冷静察看

  D 发怒或生气 正确答案:C

  54.在谈判团队中,专业技术人员的次要义务中不包括( ):

  A 掌握谈判进程 B 向主谈人提出处理专业成绩的建议

  C 修正谈判协议草案 D 准确找出单方存在的分歧或差距 正确答案:A

  55.以下哪一个国度的权益距离较大:

  A 美国 B 日本 C 中国 D 加拿大 正确答案:B

  56.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中心情颜色很浓的对手是怎样的对手:

  A 富有谈判阅历的人员 B 对你谈的内容不感兴味 C 态度平和的对手

  D 刚出道的年轻新手 正确答案:D

  57.互换角度、单方都参与提议与协商指的是哪一个准绳的详细做法:

  A 互利互惠准绳 B 对事不对人准绳 C 立场服从利益准绳 D 协作准绳 正确答案:B

  58.“你能否以为‘上门服务’没有能够?”这一问句属于( )类型的发问:

  A 引导性发问 B 坦诚性发问 C 封闭性发问 D 证明式发问 正确答案:C

  59.在( )国度,野鸭的商标图案很受人们的欢迎,但人们厌恶孔雀、仙鹤:

  A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯 正确答案:B

  60.运用商务谈判阶段划分法,交锋进程属于哪一个阶段:

  A 预备阶段 B 残局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:C

  61.运用商务谈判阶段划分法,导入进程属于哪一个阶段:

  A 预备阶段 B 残局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B

  62.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好表现了谈判的哪一准绳:

  A 考究诚信准绳 B 对事不对人准绳 C 本土化准绳 D 协作准绳 正确答案:C

  63.谈判人员发觉本人正在被迫做出不能承受的退让,声明没有被授予这种承诺的权益。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧:

  A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权益有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:C

  64.商务谈判中,立场和利益的关系应该是:

  A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者异样重要 D 都不重要 正确答案:A

  65.故意混杂相对判别与相对判别的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种狡辩思想:

  A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为相对 D 以现象代本质 正确答案:C

  66.采用商品试销、试购,以及谈判模拟等方法搜集市场上的动态信息属于哪一种情报搜集方法:

  A 电子媒体搜集法 B 察看法 C 实验法 D 经过专业机构调查法 正确答案:C

  67.买方先让卖方根据本人的需求组织货源,而当卖方将货源组织下去当前,在提出苛刻条件,让卖方处于被动,描画的是哪一种策略:

  A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权益有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:B

  68.报告会、讨论会、演示或展现属于( )类型的谈判:

  A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判 正确答案:B 多选题

  69.谈判的普通可分为那些层次:

  A 竞争型谈判 B 协作型谈判 C 分裂型谈判 D 双赢型谈判 正确答案:ABD

  70.与进取型对手谈判的忌讳有:

  A 不让他插手谈判程序的制定 B 不听取他的建议 C 让他随便得手

  D 屈服于他的压力 正确答案:ABCD

  71.按照我国经济合同法的规则,下列经济合同为有效合同的有:

  A 违犯国度法律、政策法令的经济合同 B 采取欺诈、胁迫等手腕签署的合同

  C 违犯国度利益或社会公共利益的经济合同

  D 违犯个人志愿签署的合同 正确答案:ABC

  72.可以思索选择最后出价技巧策略的状况有:

  A 谈判的一方处于极为不利的谈判地位

  B 讨价讨价到最后,一切的谈判技巧都曾经运用过,均无法使对方改变立场

  C 本人的退让到了极限,在作任何退让都将带来庞大的损失

  D 到了最后规则的谈判期限 正确答案:ABC

  73.商务协议(合同)的构造普通由那几部分组成:

  A 约首 B 本文 C 约中 D 约尾 正确答案:ABD

  74.以下属于常见的人事不分的情形有:

  A 借口推脱 B 偏激的感情颜色 C 自我与理想模糊

  D 总是在立场上讨价讨价 正确答案:ABCD

  75.准绳式谈判,又称“哈佛谈判术”,以下属于准绳式谈判特征的有:

  A 把人和事分开 B 坚持工正准绳 C 推心置腹、不施阴谋

  D 追求共同利益 正确答案:ABCD

  76.英国人商务谈判的特点有:

  A 性情傲慢、保守 B 谈判态度比较严谨,好设关卡

  C 遵守诺言 D 注重技术细节 正确答案:ABC

  77.遵照考究信誉准绳,谈判者应该做到:

  A 遵守诺言 B 信任对方 C 不随便许愿 D 以诚相待 正确答案:ABCD

  篇二:商业谈判技巧在线作业

  单选题

  1.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中心情颜色很浓的对手是怎样的对手:

  A 富有谈判阅历的人员 B 对你谈的内容不感兴味 C 态度平和的对手 D 刚出道的年轻新手

  正确答案:D

  单选题

  2.在谈判中先不启齿,让对方纵情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目的,然后根据对方的动机和目的并结合己方的意图采取有针对性的答复是哪一种预防性策略:

  A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略

  正确答案:C

  单选题

  3.互换角度、单方都参与提议与协商指的是哪一个准绳的详细做法: ?

  A 互利互惠准绳 B 对事不对人准绳 C 立场服从利益准绳 D 协作准绳

  正确答案:B

  单选题

  4.针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持本人立场的毫不退让

  的策略是哪一种策略:

  A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略

  正确答案:A

  单选题

  5.在控制实际中,我们将未知成绩称为( ),它为我们要探知该范畴,只能经过察看其中的输入与输入变量,寻觅并发现规律:

  A “白箱”成绩 B “黑箱”成绩 C “灰箱”成绩 D “暗箱”成绩

  正确答案:B

  单选题

  6.所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是:

  A 国度政策和法律规则的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的常规

  正确答案:B

  单选题

  7.英国人的谈判风格普通表现为:

  A 讲效率 B 守信誉 C 按部就班 D 有优越感

  正确答案:C

  单选题

  8.假设谈判者视野时时左右转移、眼神闪烁不定,这阐明对方:

  A 对你所谈的内容不感兴味 B 对谈判的内容很感兴味 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生分开

  正确答案:A

  单选题

  9 A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权益有限技巧 D 攻心技巧

  正确答案:B

  单选题

  10.报告会、讨论会、演示或展现属于( )类型的谈判:

  ?A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判

  正确答案:B

  单选题

  11.谈判人员发觉本人正在被迫做出不能承受的退让,声明没有被授予这种承诺

  的权益。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧:

  A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权益有限技巧 D 攻心技巧

  正确答案:C

  单选题

  12.使新换的谈判者无时机推翻以前所做的退让,重新末尾讨论,延缓合同的签署,或许更换话题,而对方却仍在努力使新谈判者熟习过去所讨论和所协议的内容,是哪一种谈判技巧的作用:

  A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 攻心技巧 D 车轮战技巧

  正确答案:D

  单选题

  13.以下哪一条属于规则期限技巧的破解方法:

  A 想方设法越过对方直接谈判人员,经过与其同行、下级的交往摸清最前期限是真是假,相机采取相应对策

  B 了解对手的真正需求

  C 针锋相对,参加或拒绝谈判

  D 不要轻信对方的宣传,应在冷静、片面思索之后再采取行

  正确答案:A

  单选题

  14.哪一个进程标志着谈判的真正末尾:

  A 预备阶段

  B 摸底阶段

  C 导入阶段

  D 报价阶段

  正确答案:C

  单选题

  15.在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把本人的意志强加于对方,违表现了商务谈判的( )特点:

  A 不确定性 B 冲突性与协作性 C 普遍性 D 公平性与不公平性

  正确答案:D

  单选题

  16.日本人的谈判风格普通表现为:

  A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团看法强

  正确答案:D

  单选题

  17.在( )国度,野鸭的商标图案很受人们的欢迎,但人们厌恶孔雀、仙鹤: ?

  A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯

  正确答案:B

  单选题

  篇三:商业谈判技巧作业

  一、 选择题

  (一)单选

  1、逐一讨论每个成绩和条款,议论一个成绩,处理一个成绩,知道一切的成绩得到处理的谈判方式属于那种谈判方式?( C )

  A.直接谈判 B.直接谈判

  C.横向谈判 D.纵向谈判

  2、较严重或谈判结果对一方或单方有严重影响的谈判应选择何种谈判方式?( A )

  A.直接谈判 B.直接谈判

  C.横向谈判 D.纵向谈判

  3、制定商务谈判方案需求遵照的准绳有长篇大论、详细明白、( C )。

  A.方式标准 B.符合法律

  C.富有弹性 D.片面

  4、普通而言,模拟谈判需求三类人员,即知识型人员、预见型人员和( B )

  A.技术性人员 B.务实型人员 C.法律型人员 D. 经济型人员

  5、内容特别是有争议的成绩限于与会者知道的讨论型的谈判适宜与一下那种谈判地点?( B )

  A.大型会议室 B.小会议室

  C.办公室 D.餐桌或高尔夫球场

  6、在控制实际中,我们将未知成绩称为(B ),我们要探知该范畴,只能经过察看其中的输入与输入变量,寻觅并发现贵。

  A.“白箱”成绩 B.“黑箱”成绩

  C.“灰箱”成绩 D.“暗箱”成绩

  7、在谈判团队中,专业技术人员的次要义务中不包括( A )。

  A.掌握谈判进程 B.向主谈人提出处理专业成绩的建议

  C.修正谈判协议草案 D.准确找出单方存在的分歧或差距

  8、在选择适宜的讨价终点时,不需求参照的要素是( B )。

  A.报价中的含水量 B.被人瞧不起

  C.预备讨价的次数 D.与本人目的价钱的差距

  (二)多选

  1、在商务谈判中,成功的谈判人员应具有哪些心思素质素质( ABCD )。

  A.崇高的事业心、责任感 B.坚忍不拔的意志

  C.以礼待人的谈判诚意和态度 D.良好的心思调控才能和应变才能

  2、比尔·斯科特的谈判“三方针”实际中的谈判方针为那三个? (ACD )

  A.追求分歧 B. 准绳退让

  C.大快人心 D.以战取胜

  3、商务谈判策略运用的根本准绳有( A)、(B )、( C )三个?

  A.缜密策划准绳 B. 随机应变准绳

  C.有理、有利、有节准绳 D.互惠互利准绳

  4、采用投石问路策略时,我们应该留意:(ABCD )

  A.发问要恰当 B.发问要有针对性

  C.不要与对方争辩 D.尽量避免暴露发问的真实意图

  5、以下哪些策略属于防御性策略:( ABCD )

  A.针锋相对策略 B.以退为进策略

  C.最后通牒策略 D.以柔克刚策略

  二、名词解释

  1、实践需求目的

  答:是谈判各方根据客观要素思索各方面状况经过迷信论证预测和核算后归入谈判方案的谈判目的。

  2、需求层次实际

  答:需求的层次实际是马斯洛提出的、他将人的需求划分五个层次、即生理的需求、安全的需求、社会的需求、尊重的需求、自我完成的需求。马斯洛指出这五个层次的需求、是按照从低到高的顺序来陈列、只要在低级需求得到满足当前才会产生高一级的需求、但绝不等于产生了高一级的需求、低级需求就不存在了

  3、横向谈判

  答:是指确定谈判所触及的一切议题后、末尾逐一讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一成绩暂时搁置、接着讨论其他成绩、直到一切成绩谈妥为止。

  4、通则议程

  答; 是谈判单方共同遵照运用的日程安排、普通要经过单方协商赞同前方能正式失效。 如确定谈判地点及招待事宜。

  三、简答题

  1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种?

  答:1、直接派人去对方的企业停止实地调查、搜集材料 2、经过各种信息载体搜集公开情报 3、经过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息 4、经过专业组织和研讨机构取得调查报告5、电子媒体搜集法 6、察看法 7、实验法。

  2、如何制定谈判目的?

  答:1、确定谈判的主题2、确定谈判的目的、分清四个层次的谈判目的;3、优化谈判目的、确定各目的之间的关系、使目的之间在内容上保持协调性、分歧性、避相互矛盾。

  3、如何停止模拟谈判?

  答:首先要拟定假定、包括对客观环境的假定、对本身的假定、对对方的假定其次选择适宜的谈判方式、是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法最后停止模拟谈判的总、发

  现成绩、提出对策、完善谈判方案。

  4、议价与磋商阶段应把握那几个环节?

  答:捕捉信息探明根据了解分歧、归类分析掌握意图、心中有数对症下药选择方案控制议程争取自动。

  四、阐述题

  1、试述如何制定一个缜密细致的谈判方案?

  答:第一步、确定单方在谈判当中的目的是什么 第二步、确定在己方争取最重要条款的时分、将会遇到哪些方面的妨碍、对方提出什么样的交流条件等 第三步、针对以下状况、我们采取怎样的策略。 制定谈判方案应做到以下三点;1、长篇大论。容易记住。 2、明白、详细。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。

  2、试述如何做出成功的退让?

  答:我们应该

  一、有准绳的退让

  1、绝不做无谓的退让

  2、坚持退让的同步性

  3、坚持轻重缓急的准绳

  4、坚持退让的困难性

  5、坚持步步为营的准绳

  6、以适当的速度向着预定的成交点推进。

  二有步骤的退让:

  1、应先思索两个次要要素:权衡利害关系和结果思索对方注重程度及对方对于取得这项退让的估计

  2、列出退让磋商清单

  3、保持调和的洽谈氛围制定出一个新的单方都赞同的磋商方案

  4、在退让磋商是尽量让对方先表达意向。

  三有方式地退让:

  1、在最有需求的时分退让

  2、以乐意换乐意

  3、运用“弃车保帅”办法保持全局优势。

  五、案例题

  1、艾柯卡临危授命,出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒左右逢源,业务陷于瘫痪,债主讨债,工人罢工。

  顺手的是,工人觉得待遇过低,要求添加薪资。而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人

  工资以减缩开支。他把本人由年薪的36万美元减为10万美元,公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求增添工资,由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应。单方僵持不下。

  一天早晨,艾克卡找到工会谈判委员会,发出了最后命令:“我再给诸位8小时的工夫思索,假设明天早上你们依然坚持不变的话,那就对不起,我只好宣布公司破产!何去何从,悉听君便。”说完,头也不回地走了。

  工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人估计的骚乱现象。

  请答复:

  (1)艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求?

  答:艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最前期限策略或工夫压力策略这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求协作。

  (2)选择该种谈判策略的状况有哪些是什么?应该留意哪些方面?

  答:选择该种策略最好的状况有:

  1、谈判中知道本人处于一个强有力的地位别的竞争者都不如他的条件优越。

  2、谈判者已尝试其他的方法都没有取得效果。

  3、当己方的条件降到不能再降时。

  4、当单方经过旷日持久的谈判损失过大时。

  运用该策略时要留意:

  1、送给对方最后通牒的方式和工夫要恰当。

  2、言辞要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露。

  3、拿出一些令人服气的证据让理想说话。

  4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。

  5、要给对方留有思索和请示的工夫。

  篇四:商务谈判技巧

  一、名词解释

  1、谈判

  a.狭义概念:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、磋商、磋商

  等等,都可以看成谈判。

  b.狭义概念:仅指在正式场合下的谈判。

  2、商务谈判

  是买卖单方或多方为了促成买卖而停止的活动,或许为了处理买卖单方或许

  多方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手腕。

  3、互利互惠准绳

  互惠互利准绳是指商务谈判单方在讨价讨价、鼓励争辩中,注重单方的共同利益,

  尤其是思索并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中完成利益最大化。 4、立场服从利益准绳

  立场服从利益准绳是指谈判单方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立

  场方面作出一定退让。

  5、对事不对人准绳

  对事不对人准绳是指在谈判中区分人与成绩,把对谈判对手的态度和讨论成绩的

  态度区分开来,避实就虚,不要因人误事。

  二、简答题

  1.如何把握谈判的根本概念?

  答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目的,树立在人们需求的根底上,是人们停止谈

  判的动机,也是谈判产生的缘由

  2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只要参与谈判的

  各方的需求有能够经过对方的行为得到满足时,才会产生谈判

  3.谈判是寻求树立或改恶人们的社会关系的行为

  4.谈判是一种协调行为的进程

  2.商务谈判有哪些特点?

  答:商务谈判是一门迷信,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

  下特点。a.谈判对象的普遍性和不确定性;b.谈判单方的冲突性和协作性;c.谈判的多变性和随和性;d.谈判的公平性和不公平性;e.谈判的博弈性;f.谈判既有迷信性又有艺术性。

  3.商务谈判的作用是什么?

  答:是有利于促进经济发展;有利于增强企业间的经济联络;有利于促进对外贸易。

  4.商务谈判具有哪些根本准绳?

  答: a.协作准绳; b.互利互惠准绳;c.立场服从利益准绳;d.对事不对人准绳;e.坚持运用客观标注准绳;f.恪违法律准绳;g.考究诚信准绳;h.本土化准绳。

  5.遵照互利互惠准绳应留意哪些方面?

  答: a.提出新的选择 ; b.寻觅共同利益 ; c. 协作分歧利益

  三、阐述题

  1.试述商务谈判的特点和作用。

  答: 商务谈判是一门迷信,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

  下特点。a.谈判对象的普遍性和不确定性;b.谈判单方的冲突性和协作性;c.谈判

  的多变性和随和性;d.谈判的公平性和不公平性;e.谈判的博弈性;f.谈判既有迷信性又有艺术性。

  作用:有利于促进经济发展;有利于增强企业间的经济联络;有利于促进对外贸

  易。

  2.谈谈如何运用商务谈判的根本准绳?

  答:商务谈判的根本准绳次要体如今以下七个方面:

  1) 协作准绳:坚持协作准绳,次要从以下几个方面动手,第一,着眼于满足

  单方实践利益,树立和改善单方的协作关系;第二,坚持诚挚于坦率

  的态度

  2) 互利互惠准绳。提出新的选择,谈判单方可以多提出集中设计方案,然后

  停止协调和充分的选择。要打破传统的思想方式,提出新的方案,就

  要信息创造性的思想活动。一方面要搜集大量的信息,材料作为思索

  成绩的根据,领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见群策群力.

  四、自测题

  1、“我对谈判有丰富的阅历”。这句话就你而言是

  答: 我以为自我的言语架构才能和遇到突发成绩的招架才能上还是比较完善

  的,不能很好的去处理。

  2、“谈判者独一感兴味的事只要取胜。”

  答:我以为谈判者独一感兴味的事是互惠互利双赢准绳

  3、只要对理想达成分歧意见,才能末尾谈判

  答:把单方不分歧的意见一致化,融合到单方都有利益的进程中去

  4、你想出售本人的游艇,并得知卖得好的话能到手150万元,于是想去登广告。某

  人得知这一音讯后,找上门来表示情愿出价165万元并且付现金。此时你将

  答:经过沟通,争取买到比165万元更高的价钱

  5、假设对方拒绝本人的建议,你将

  答:经过各种方法让对方思索一下本人的建议,假设真实不行也要尽量寻求折中

  的处理方法

  6、即使对方宣称某个成绩是不能谈判的,也不必就此作罢。这句话:

  答:经过各种努力看看有没有盘旋的能够

  7、你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后,

  对方叫你在当天下午去机场第四侯机室,在航班下降前几分钟与他见面。这对你是一个难得的时机!他边向护照反省处走去边向你说,可以与你签一份为期6个月的供应合同,要求你开一个“最好价”。这时你是:

  答:不立刻开价,而是要求确定一个详细的工夫再做协商

  8、你与纽约一家CD-ROM出版商停止谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版

  权,只答应付给版税50,000元,合同签字时预付一半,其他一半在交稿时付清,而不赞同你所要求的8,0000元(付款办法相反)。你是:

  答:付款方法相反的话,只能在价钱上停止谈判,应该要为本人的心里价位做努

  力,真实不行采取折中的办法谈判

  9、你是一位传真机销售代理人,应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机成绩。收

  容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器,只是市政府拨给的购机款规则,最高不得超过1755元。你是:

  答:引荐一个与1755元价钱相近的机型,能够机型不是对方所喜欢的,但是可以

  就此去谈判

  10、你以为谈判是为了

  答:双赢,互利互惠

  五、根本概念

  1、国际商务谈判

  是指国际各种经济组织及个人之间所停止的商务谈判。它包括国际的商品购销谈

  判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、运营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

  2、国际商务谈判

  是指本国政策及各种组织与本国政府及组织之间所停止的商务谈判。 3、商品贸易谈判

  商品贸易谈判是指商品买卖单方就商品买卖的条件所停止的谈判,包括农副产品

  的购销谈判和工矿产品购销谈判。

  4、非商品贸易谈判

  是指除商品贸易以外的其他商务谈判,包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金

  谈判等。

  5、一对一谈判

  一对一谈判是指各方只要一个人参与,单方谈判者只能各自为战,没有助手协助

  的谈判,多适用于项目小的商务谈判

  6、小组谈判

  指各方有几个人同事参加谈判,各自有分工,有协作,扬长避短,尽其能够,额

  可以大大延长谈判工夫,提高谈判效率的一种方式

  7、大型谈判

  大型谈判是指为谈判班子装备阵营弱小的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团

  的一种谈判方式,次要是国度级,省市级或严重项目的谈判

  8、主座谈判,又称主场谈判

  主座谈判是在本人所在的地方所在的组织的谈判

  9、客座谈判,也叫客场谈判

  客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判

  10、主客座轮番谈判

  主客座轮番谈判是一种在商务买卖中谈判地点互易得到谈判

  11、传统式谈判

  指单方从确立立场,维护立场到退让最后到达妥协或分裂的胜负式谈判 12、古代式谈判

  指谈判单方确认单方需求,探寻单方需求,想象处理途径最后达到成功或许

  失败的双赢式谈判

  13、意向书与合同书的谈判

  为了明白单方买卖的愿望,保持谈判的延续性和买卖性的牢靠性谈判单方提出

  要求签署意向书或合同书

  14、准合同与合同的谈判

  准合同是带有先决条件的合同,先决条件是指决议合同要件成立的条件。合

  同的谈判,是为完成某项买卖并使之达成契约的谈判

  15、索赔谈判

  是在合同义务不能或未能完全实行时,合同当事单方所停止的谈判

  16、行动谈判

  指买卖单方面对面地用言语谈判,或许经过电话停止磋商。如登门谈判、交

  易会等。

  17、书面谈判

  指买卖单方应用信函、电报、传真等传统通讯工具洽谈买卖,普通都规则对方

  答复地期限。

  篇五:商业谈判技巧作业(1-6)

  单选题

  1.运用商务谈判阶段划分法,交锋进程属于哪一个阶段:

  A 预备阶段

  B 残局阶段

  C 磋商阶段

  D 终结阶段

  正确答案:C

  单选题

  2.普通而言,模拟谈判需求三类人员,即知识型人员、预见型人员和( ):

  A 技术性人员

  B 务实型人员

  C 法律型人员

  D 经济型人员

  正确答案:B

  单选题

  3.在控制实际中,我们将未知成绩称为( ),它为我们要探知该范畴,只能经过察看其中的输入与输入变量,寻觅并发现规律:

  A “白箱”成绩

  B “黑箱”成绩

  C “灰箱”成绩

  D “暗箱”成绩

  正确答案:B

  单选题

  4.谈判各方根据主客观要素,思索各方面状况,经过迷信论证、预测核算、归入谈判方案的谈判目的为( ):

  A 最高目的

  B 实践需求目的

  C 可承受目的

  D 最低目的

  正确答案:B

  单选题

  5.在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把本人的意志强加于对方,违表现了商务谈判的( )特点:

  A 不确定性

  B 冲突性与协作性

  C 普遍性

  D 公平性与不公平性

  正确答案:D

  单选题

  6.所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是:

  A 国度政策和法律规则的标准

  B 实力较强一方的标准

  C 行业标准

  D 通行的常规

  正确答案:B

  单选题

  7.“言必行,行必果”表现了商务谈判的( )准绳:

  A 运用客观标准准绳

  B 互利互惠准绳

  C 考究信誉准绳

  D 恪违法律准绳

  正确答案:C

  单选题

  8.故意混杂相对判别与相对判别的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种狡辩思想:

  A 偷换概念

  B 平行论证

  C 以相对为相对

  D 以现象代本质

  正确答案:C

  单选题

  9.按谈判中单方所采取的态度,可以将谈判分为:软式谈判、硬式谈判和( ):

  A 立场型谈判

  B 个人谈判

  C 横向谈判

  D 准绳式谈判

  正确答案:D

  单选题

  10.以下( )不是谈判多变性的表现方式:

  A 因势而变

  B 因机而变

  C 因人而变

  D 因时而变

  正确答案:C

  单选题

  11.运用商务谈判阶段划分法,报价进程属于哪一个阶段:

  A 预备阶段

  B 残局阶段

  C 磋商阶段

  D 终结阶段

  正确答案:C

  单选题

  12.关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是:

  A 自然人、社会组织及其他可以在谈判或履约中享有权益、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

  B 谈判的行为主体既可以是有无看法、有行为的自然人,也可以是国度、组织或其他

  社会实体

  C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体

  D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

  正确答案:B

  单选题

  13.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好表现了谈判的哪一准绳:

  A 考究诚信准绳

  B 对事不对人准绳

  C 本土化准绳

  D 协作准绳

  正确答案:C

  单选题

  14.在商务谈判中有权参加谈判并承担结果的自然人属于:

  A 谈判客主体

  B 谈判的主体

  C 谈判的目的

  D 行为主体

  正确答案:B

  单选题

  15.协调利益分歧、寻觅共同利益是哪一个准绳应该留意的:

  A 互利互惠准绳

  B 对事不对人准绳

  C 立场服从利益准绳

  D 协作准绳

  正确答案:A

  单选题

  16.采用商品试销、试购,以及谈判模拟等方法搜集市场上的动态信息属于哪一种情报搜集方法:

  A 电子媒体搜集法

  B 察看法

  C 实验法

  D 经过专业机构调查法

  正确答案:C

  单选题

  17.运用商务谈判阶段划分法,导入进程属于哪一个阶段:

  A 预备阶段

  B 残局阶段

  C 磋商阶段

  D 终结阶段

  正确答案:B

  单选题

  18.以下哪一构成是与顽固的人停止谈判的忌讳:

  A 缺乏耐烦,急于达成

  B 和他辩驳

  C 表现出不耐烦

  D 胆怯,想开溜

  正确答案:A

  单选题

  19.运用商务谈判阶段划分法,复杂引见本人的状况,并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描画:

  A 预备阶段

  B 残局阶段

  C 磋商阶段

  D 终结阶段

  正确答案:B

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